拉赞助技巧 我看来拉赞助分四阶段：策划、交涉、落实、反馈每阶段有同工作重心及应对方法、策划阶段 首先策划目标要明确：说服对方使之与建立合作关系 何说服问题关键我认整说服过程建立双方合作行性基础上即分析双方利弊提出使双方受益合作方案 （）对方需要虽需求各相同归根底有点明确即对方希望通过合作产生宣传效益进而带来经济效益；希望投入1块钱能给带来10块甚至更多收益（部分有复杂关系赞助活动另论） （二）我方优势何何发挥对前问题回答说服对方与而非与合作依据 （三）两者结合分析双方合作基础提出使对方宣传效益有起码保障合作方案即策划书当做策划书之前首先要根据上思考作调查研究寻找行性较大合作伙伴尽能做有放矢寻找合作伙伴过程需特别考虑我方优势与对方契合点比说校电台具有宣传方面优势；各协会也各有特点比计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会因女生多去找美容美发、时装化妆等商家从理论上说成功率比较高此外活动本身也各有特色譬普通大赛与书店合作比起歌舞晚会来会觉得更对口当也说服对方重要条件做策划书时务必注意自我定位即要强调平等合作伙伴关系：提供财力我提供人力我们起把活动搞好；我得支持使活动顺利开展活动过程得广告宣传双赢所自我定位固过高过傲也宜太低太贱因拉赞助本质上合作要求我们策划书要尽能表现得客观严谨尽能突出宣传方式及实施细节此外须坦诚待能做能做有优势何发挥……目了绝开空头支票力求让商家看完策划书有种感觉：负责任有经验替着想校园策划书般有几组成部分：前言活动介绍工作计划宣传计划商家补偿计划经费预算等等至于何写策划书值得提写策划书时应样思考：我目标说服对方与我合作应该准备哪些素材、素材应该何组织切围绕着样才能有力地说服对方展开因衡量份策划书终标准：否达说服对方预期目标对于经费预算大家要特别重视尽能做明确而详实需要多少现金和物品现金花哪儿物品有何用目了力求留给对方种印象：漫天要价而了保证活动顺利进行基本要求；每分钱都用点儿上有合作诚意二、交涉阶段 策划阶段示爱交涉阶段应该确定关系了因此该阶段工作重心化解对方疑惑商讨合作细节终确定具体合作模式 首先应该注意些礼仪上细节问题比（1）衣着整洁并尽能稳重些给对方暗示：我尊重；我干练有经验；（2）迟向对方表明：我守时我守信跟我合作没错；（3）无良习惯抠鼻子挖耳朵跷二郎腿讲粗……些问题务必十分注意尤其双方初次见面时候当要求我们平时要养成良好习惯 其次要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方须知：只有事先说服自己才有能说服别人当里涉及度问题务必注意要太过火否则过犹及适得其反何把握度问题要求仔细观察灵活应变比发现对方已被调动起来适当再提提；若对方稍流露出丝耐烦要马上压压此外针对策划书合作条款或简要列举或重复强调也要因人而异何观察观察脸部神情尤其观察眼睛有效我曾和位朋友吃饭时换了VCD朋友抬头瞥了眼眼神被我捕捉我会揣摩：喜欢位明星至少也喜欢首歌或者与首歌有段故事事证实我猜想有人说处处留心皆学问我们把人际交往当作门学问门学问治学捷径正：心细当里又涉及度问题即注视而非逼视否则会使对方恼火使双方尴尬何把握度还老方法观察对方反应灵活处理 上谈都些交往过程应该注意问题事实上该阶段重要任务与对方商讨合作细节问题真正目标确立合作关系当前提态度要诚恳能做准备何去做要求明确而详尽特别要注意没有把握事项能随意答应下来因些讨价还价协议条款依据旦签约白纸黑字要负法律责任交涉过程应该强调宣传方式即能做准备何落实而味夸大宣传效益因广告种投资投资要承担定风险里有两层含义：首先宣传效益等于经济效益利弊得失判断工作应该由对方去完成；其次宣传效益终要通过宣传行来实现因此哪些宣传方式准备何落实才我们自始至终要强调突出实际上消除对方顾之忧引导对方作出有利于我方判断经费预算谈判工作重之重能够作价格调整该退让还要退让免因小失大无法让步要特别注意说技巧曾有家商家有合作意向只待我经费上作出让步而我协所列经费非常实没有任何调整空间了我谈了三层意思：（1）我方价格实而且基本上都用宣传方面我方有诚意；（2）合作双方要有合作诚意方价格上还坚持另有要求方缺乏合作诚意表现（备注：大概意思样能样说否则换作也会受了；意思还得表达清楚否则达准确表意目标；而对方真正了解意还会觉得舒服定要加上第三句）；（3）起把活动搞好我们共同目标必需经费能偷工减料；我方价格实所我们应该把时间花二拾、两百讨价还价而应该商讨何保证把活动做得好才对双方都更有利（事实上合作细节已经谈好了我只想冠冕地引开题）结对方经理现场拍板同意合作其实整正面交涉过程实际上揣摩对方心理、并有针对性地化解矛盾过程强调点整交涉过程确确实实要站对方利益角度来考虑问题理由简单：只有对方认识有着想能从活动受益才愿意投资才能获得资助整过程关键三、落实阶段 多同学想象拉赞助仅局限前两步拿钱结束了其实种误解签合同拿钱只合作开始真正工作刚刚展开比还要落实协议条款还要提供反馈资料对于协议条款落实问题仅仅态度问题还性质问题决定了双方合作关系还欺诈与被欺诈关系前者双赢；者看起来赢输实际上双输往往被欺诈者朝被蛇咬十年怕井绳而欺诈者捡了芝麻丢了西瓜举例子我协曾给嘀嗒网站办砸了件事对方投入少宣传效好按理说对方再也敢找我合作其讲座活动依找我们合作而且资金由我们操控物品由我们支配问题对方何继续信任甚至更加信任我们呢原因简单：活动顺利主要由种种客观因素造成（包括天公作美）而整过程我们负责我们表现让们满意因此并影响下次合作能把坏事办出好结来能体现人综合素质而关键仅于处事能力更于否有责任心何做好落实工作我佳方式与对方经常沟通起探讨并付诸实施里还涉及积极反馈问题 四、反馈阶段 先回答问题：要反馈 首先要求反馈鞭策把承诺落实位工作做家； 其次从学习和锻炼角度来看只有反馈与商家多沟通才能总结经验吸取教训从而得提高 第三广告投资投资有风险因主观原因谁都能做每次每项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家期望值过高）反馈过程多与商家讨论问题何有无补救办法……般说来只要工作确实位甚至基本位商家般会太难学生商家恨拿钱之前软磨硬泡拿钱之见踪影；商家怕被骗感觉特别被学生蛙骗感觉种感觉能比丢了几钱更让们难受 此外反馈也有工资第好服务方能招来回头客第二些回头客往往乐于从穿针引线帮介绍人大家想象类合作成功率极高；第三善于交际们探讨些其共同感兴趣题往往建立良好人际关系而对方往往有着丰富生活阅历长者从学许多人之道比都重要更何况旦对方信任欣赏们全力支持 作点小结拉赞助要诀胆大、心细、脸皮厚 其实追求女孩子七字金经我把稼接交际领域也管用见愧金经 胆大——超越与陌生人打交道心理障碍问题 心细——处处留心皆学问 脸皮厚——脸皮像手茧越磨越厚譬我之所能敢自量力班门弄斧皆归功于长期磨练成——脸皮够厚备注何取得公司联系方法：1．114查公司号码2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司联系资料3．逛街时候注意下各商家联系电们能成下赞助商4．通过网络得公司联系方式5．通过商品得公司联系方式6．通过朋友同学亲人得公司联系方式备注二联系公司注意小问题1． 要前台小姐里浪费太多时间没有决定权2． 当公司叫传真过去时候要理好说送上门或直接见面会谈因传真价格承担而且大部分都没有结3． 去家公司无论何失败对方何没有诚意和兴趣都好定要拿其人联系方式（卡片）4． 拉赞助时候除了介绍其少说让赞助商多说并认真仔细回答问题并记录观点和看法5． 拉赞助时候注意提及具体、细节东西样公司会觉得我们准备充分和认真对待信息学院勤工助学心勤工部拉赞助之准备1、找合适赞助者般赞助者考虑否赞助们看们产品否能们校园内否引起消费好想校园内打开大销路产品代言商比电脑品牌代理、超市（文体超市好）…… 2、去拉赞助之前必须先弄清楚们学校各种相关规定能提供给对方些样配套服务比学校摆宣传点进行宣传否违反们学校保卫处规定、校园内打横幅出来否有允许地点等等 3、进行样活动先期进行活动经费预算大概得出需要样赞助金额权衡下提出样赞助金额（比预算多或少） 差多样了对校内某些规定熟悉好先写份简单赞助报告给学生会上级领导看下保守要领导签字同意免事出现意外让背黑锅拉赞助前期准备 、准备份全面详细客户名录包括通讯方式前赞助历史 份名录应积极开发和收集做好每月调查表外出实践时亦多收集名片、电便吃回头草 二、了解客户（赞助商） 了解企业状况（有无赞助必要即资金实力情况）通过查看该单位网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等还通过些人际关系了解 三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证） 行动 、和谐与客户取得联系 ①直接登门拜访；②电；③传真；④E-mail;⑤联合使用； 二、电约见 1）①撒网：对照名录打电向对方提供信息把相关资料传真或E-mail给对方； ②跟进：对方看完资料有无合作意向要留转弯余地凡事留条路； ③确认：有兴趣则需要进步了解约时间见面进步交谈 2）应注意 ①电约见无针对性失败率高则有心理准备； ②约见对象没找把手或时间对把手忙没心情和谈； ③应选择合适时间打电； ④没有了解企业需求点； ⑤说态度好对方听太喜欢应注意语气和态度； ⑥对方真无方面需求 ⑦要吊对方胃口把活动说得有神秘感点宜电里详谈因说清楚 三、面谈（待续） ①守时尊重对方； ②言谈技巧； ③沟通,多听会问,详答； 四、修改计划书有意向企业做份更详细得合作意向书（待续） 五、签约：1）判断合作得信号要促单机会刻开口签单（事先准备份双方看有异议即改改了再签） 六、实施：守约赞助商着想诚本说做做要做好再实施过程众定要分工明细责任人按章办事实施过程众会遇许多突发事情要同赞助商及时沟通利益向们倾斜要把关系搞僵追加赞助金额减少回报赚得起也要赔得起参考资料：赞助天机欢迎交流。
答：这个问题应当由贵公司高层管理团队坐下来回答，你们认为哪个客户更重要，你们想要市场份额还是要利润，这个问题回答了，答案就有了。当然从渠道管理的角度看，如果你们采用...详情>>
